A Comgás, distribuidora de gás natural que foi comprada pela Cosan por R$ 3,4 bilhões no fim de 2012, pretende recuperar parte do espaço perdido nas bombas de combustíveis, território que a sua nova controladora conhece como a palma da mão. A Raízen, joint venture entre Cosan e Shell, possui uma capacidade de produção de 1,9 bilhão de litros de etanol por ano e é dona de uma rede de 4.700 postos no país.

Desde 2009, a demanda por gás natural veicular (GNV) na área de concessão da Comgás caiu pela metade, afirma o presidente da distribuidora, Luís Henrique Guimarães, que quer conter esse movimento. "Nos últimos três ou quatros anos, o consumo de GNV vem caindo a uma taxa de 13% ao ano. Nossa expectativa é frear essa tendência e fechar 2013 com uma queda em torno de 10%", diz o executivo, que espera conseguir elevar em 5% as vendas em 2014.

O principal comprador do combustível são os taxistas. Enquanto os motoristas de São Paulo deixaram de consumir o GNV nos últimos cinco anos, quase a totalidade da frota de táxi do Rio de Janeiro ainda utiliza o combustível, compara Guimarães, para quem existe uma clientela que poderia ser reconquistada no mercado paulista.

No terceiro trimestre deste ano, a Comgás vendeu uma quantidade 12% menor de GNV que em igual período do ano passado. O volume comercializado caiu de 70,1 milhões para 61,7 milhões de metros cúbicos. O consumo residencial de gás canalizado, ao contrário, aumentou 15% no período, de 56,8 milhões para 65,4 milhões de metros cúbicos no terceiro trimestre deste ano.

Para tentar reverter a queda na demanda de gás veicular, Guimarães decidiu investir em uma campanha de marketing para mostrar que o combustível é mais vantajoso do que a gasolina e o etanol. "Esse era o segredo mais bem guardado da Comgás", ironiza o executivo, referindo-se à gestão anterior da distribuidora, que não investia em propaganda.

Como as verbas de marketing não entram no cálculo das tarifas de gás, as concessionárias evitam gastar dinheiro com campanhas. "Mas ter o monopólio de uma área de concessão não significa não ter concorrentes", afirma Guimarães.

A ideia, diz o executivo, é aproveitar a entressafra da cana, quando o etanol fica menos competitivo, para ganhar mercado nas bombas. Enquanto o custo para o motorista do GNV é de R$ 0,03 por quilômetro rodado, o etanol sai para o mesmo motorista por R$ 0,25. Já a gasolina custa R$ 0,27 por km rodado, de acordo com uma tabela que a Comgás começou a divulgar para os consumidores.

A distribuidora fechou ainda uma parceria com 100 concessionárias de veículos para a instalação do GNV, chamada de "kit economia". O objetivo é mostrar que, assim como os clientes colocam DVD e teto solar nos veículos, eles também podem optar por ter uma tanque de gás natural, diz o presidente da Comgás.

A distribuidora também busca sensibilizar o governo do Estado de São Paulo, deputados e prefeitos. Segundo Guimarães, o GNV poderia, por exemplo, ter incentivos tributários, como descontos no ICMS e no IPVA dos veículos, por ser um combustível mais limpo que a gasolina e o óleo diesel.

Guimarães atribui a fraca presença do GNV em São Paulo à falta de estímulos fiscais. Os paulistas também parecem ser mais pessimistas em relação aos riscos de abastecimento, avalia. Ainda parece existir uma desconfiança gravada na memória dos consumidores com a crise do gás da Bolívia, entre 2006 e 2008, acrescenta.

Cerca de 60% do gás distribuído pela Comgás é boliviano e seus custo está atrelado dólar. Em anos de eleições presidenciais, são maiores as chances de nervosismo nas taxas de câmbio. Guimarães prevê, porém, que a moeda americana fique entre R$ 2,30 e R$ 2,35 em 2014, não muito distante dos patamares atuais. No reajuste tarifário da distribuidora, que ocorre em maio, o câmbio estava em R$ 2,03. A diferença acumulada deve ser repassada às tarifas no próximo reajuste, em maio de 2014.