Enquanto o país apenas engatinha na introdução da tecnologia e ainda sem os incentivos pedidos pela indústria ao governo, as montadoras vão tirando as primeiras lições sobre como criar um mercado de carros híbridos e elétricos no Brasil. Entre elas, o setor parece ter entendido que só o apelo da sustentabilidade é insuficiente se não for acompanhado por preços competitivos.

Para ampliar o acesso a novas tecnologias, aprendeu-se que será preciso realinhar preços, assim como mudar a forma de apresentação do produto ao consumidor - na maioria das vezes, pouco familiarizado com o funcionamento de sistemas de propulsão elétricos. Parece óbvio, mas só agora as montadoras começam a encontrar formas de tornar isso possível.

Até o fim deste mês, a Ford começa a vender no Brasil a segunda geração do sedã híbrido Fusion por R$ 124,99 mil, preço abaixo da versão anterior (R$ 133,99 mil) e que coloca o modelo em condição de competir com o Prius, o híbrido mais vendido do mundo, comercializado pela Toyota no mercado brasileiro por R$ 120,83 mil.

Para chegar a esse valor, a Ford diminuiu de 2.5 para 2.0 a cilindrada do motor a gasolina do Fusion vendido no Brasil, o que, pelo enquadramento tributário, significa pagar uma alíquota bem menor do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI). De uma versão a outra, o percentual do tributo cai de 25% para 8%, já considerando o desconto no IPI concedido pelo governo até o fim do ano. E, diferentemente da concorrente japonesa Toyota, o carro da Ford não recolhe o imposto de importação porque se aproveita do acordo automotivo com o México, de onde o veículo é importado.

Rogelio Golfarb, vice-presidente da Ford no Brasil, diz que, embora o foco nos benefícios ao meio ambiente funcione bem quando se tem como objetivo frotas de empresas sustentáveis, o mesmo não se repete quando o alvo é o consumidor comum, pouco disposto a abrir mão de todas as vantagens - seja em custo, seja em tecnologia - de um automóvel convencional apenas para ter um veículo menos poluente.

"As pessoas não avaliam a tecnologia híbrida isoladamente", afirma o executivo. Por isso, o Fusion será posicionado nas ações de marketing da marca como um modelo de luxo sustentável. Ou seja, um carro de propulsão limpa, mas que não deixa de entregar os atributos tecnológicos dos automóveis mais sofisticados. A Ford coloca o também híbrido Lexus CT200h como o competidor imediato do novo Fusion.

A montadora evita dar projeções de venda, mas, é claro, espera superar as cerca de 300 unidades - segundo números da própria empresa - registradas pela versão anterior do Fusion híbrido, lançada no Brasil em outubro de 2010.

Na Volvo, a saída encontrada para melhorar a viabilidade de ônibus híbridos foi não transferir imediatamente ao preço do produto o custo das baterias. Importadas da Áustria, elas pagam um imposto de importação de 18%. A montadora, contudo, não vende, e sim aluga as baterias para as empresas que compram seus ônibus, fechando com elas contratos de manutenção dos equipamentos. Nesse modelo de negócio, a Volvo assume totalmente a responsabilidade pelo bom funcionamento da bateria durante toda sua vida útil, até o descarte.

Foi dessa forma que a montadora acaba de fechar um contrato de US$ 64 milhões para a venda de 200 ônibus híbridos - que combinam um motor a diesel e outro elétrico - a dois operadores de transporte público de Bogotá, capital da Colômbia.

"O usuário do ônibus não quer pagar um centavo a mais apenas por estar em um veículo ambientalmente amigável", diz Luis Carlos Pimenta, presidente da divisão de ônibus da Volvo, que há mais de um ano produz os ônibus híbridos na fábrica de Curitiba (PR). Outros 30 ônibus do tipo foram vendidos ao sistema de transporte público da capital paranaense.

Segundo Pimenta, o modelo de venda adotado pela Volvo evita um custo inicial muito alto no preço do veículo, assim como retira do operador as incertezas sobre como fazer a manutenção da tecnologia.